Emprendedores

¿Cómo definir el Job-To-Be-Done de mi Cliente?

Partiendo del interés que genera los Jobs-to-be-Done, y que cada vez van surgiendo escritores, gurús, y/o expertos con nuevos puntos de vista o aplicaciones alrededor de esta teoría, hemos querido empezar una serie de artículos que busca ayudar a aquellos emprendedores y empresarios que les gustaría aplicar esta visión en sus empresas, pero que seguro están confundidos por las “peleas” en libros, Blogs, Linkedin, Medium, y hasta Twitter entre quienes se sienten dueños de la verdad sobre la misma.

No todos contamos con los recursos para contratar a estos expertos, pero si tenemos el tiempo para leer sus libros, post, tweets, etc, entender la teoría y lanzarnos a la práctica, por eso se vuelve tan importante tener la claridad sobre cómo pasar a la acción y no quedarnos en ese ciclo de contradicciones.

lo que queremos es compartir es una forma práctica de aplicar esta teoría, la cual hemos aplicado en diferentes tipos de empresas e industrias.

El famoso Job: empecemos con lo primordial, la definición de ¿qué es un Job?, y ¿de qué habla la visión de #JTBD?, esta se define bajo 2 conceptos que me parecen los más importantes de entender y no perder de vista cuando queremos pasar a la práctica, tema primordial para la agencia, los catedráticos e investigadores ya están completos, nosotros lo que buscamos es aplicar los conceptos en el mercado real.

Cuando hablamos de un Job, hablamos de “Progreso” y hablamos de “Resultado Esperado”, estos 2 puntos nos clarifican esta teoría.

  1. A las personas no les interesan tus productos o servicios, contratan algo que les genera una mejora o un progreso significativo en sus vidas.
  2. Si el progreso no es lo que ellos esperaban, siguen buscando una nueva solución que genere un resultado esperado o supere esa expectativa.

Si tenemos estos dos puntos claros podemos tomar lo mejor de cada corriente para construir un paso a paso de como encontrar el Job-to-be-Done de tu Cliente.

Ahora bien ¿Cómo defino el Job de mi cliente?

1- Método: lamento decirte que el Job no lo encontrarás en Google, o en estudios públicos hechos por firmas como PWC, Los Jobs los identificas hablando con tu segmento, realizando un proceso de empatía e inmersión, saliendo de tu oficina, cuarto, casa o garaje y conocer a fondo a  tus actuales o futuros clientes, preguntándoles sobre los productos que utilizan hoy (presente), por qué decidieron utilizarlo (pasado) y para qué exactamente lo utilizan (pasado).

Este ejercicio repetido con al menos 5 clientes te empezará a dar claridad sobre los posibles Jobs que el segmento está intentando solucionar en el contexto en el que está tu empresa o proyecto.

2- Tiempo: identificar un Job puede tomar entre 1 semana o más de 6 meses, esto depende del conocimiento que tengas sobre el mercado, pero una vez identificado el Job, estará contigo por varios años, cambiará la forma en la que se soluciona (mejor diseño, más rápido, nueva tecnología, más barato, mejor desempeño), pero el Customer job se mantendrá perenne, esto no quiere decir que el job nunca se solucione o sea insaciable, sino que los Jobs tienen inmersos un periodo determinado en que vuelven a ser relevantes y es necesario volver a solucionarlos, unos tienen periodos diarios, mensuales, anuales, etc.

3- Cómo lo escribo: el Customer Job no es una tarea,  tampoco una necesidad, es algo que va un poquito más adelante, el Job es la definición compuesta del progreso que quiere lograr el segmento de mercado, y que cuando lo identificamos podemos usar la formula que comparte el autor Anthony Ulwick:

Verbo + Objeto del verbo + Complemento o Circunstancia específica.

Veamos un ejemplo de un job bastante general, que puede tener los que leen este blog, si lideran una empresa o un emprendimiento, “Aumentar el nivel de ingresos de la línea de productos XYZ” si ven

Verbo = Aumentar

Objeto del verbo = los ingresos (eso que quiero aumentar)

Complemento = de la línea de productos XYZ (da claridad de donde quiero aumentar los ingresos, no son los personales, no son los de mis empleados, no son los de todo el negocio, son los de la línea de producto).

¿Por qué estamos buscando ese progreso en nuestra empresa? Tal vez esto nos permite contratar más personal, abrir una nueva oficina, etc. Dejemos el ejemplo sencillo por el momento y luego iremos ahondando.

4- Resultado esperado: si ya has encontrado el Job de tu cliente, antes de darle solución debes identificar qué espera ese segmento de cliente de la solución, según Anthony Ulwick uno de los expertos en la teoría de Jobs-to-be-Done, dice que “cada cliente tiene entre 50–100 deseos o resultados esperados cuando busca solucionar un Job”, de esto seguiremos hablando en los siguientes artículos.

El tener en cuenta estos 4 puntos, factor común en cada uno de los autores que hablan de los Jobs-to-be-Done, podrán empezar a aplicar esta visión a sus productos o servicios, ya basta de perder el tiempo creando productos que siempre fallan. Si tu objetivo es monetizar tus ideas piensa en entender este concepto de los #JTBD pues es el primer paso para generar ingresos en tu empresa o emprendimiento.

En los siguientes artículos compartiremos la forma en que aplicamos esta visión de los Jobs-to-be-Done, ampliando estos 4 elementos, con casos de negocios propios y también con casos que todos conozcamos para comprender al máximo esta teoría.

Este tema no es fácil pero tampoco imposible como todo en esta vida necesita de disciplina, paciencia y sobretodo de práctica.

Espero nos acompañen en este viaje, compartan este artículo con sus amigos, compartan sus preguntas o inquietudes en los comentarios y lo más importante que empiecen a aplicar cada punto aprendido.

PD: Respondan esta pregunta ¿Cuál es el Job que estoy solucionando a mi Cliente?

Autor:  Christiam Pira-Seligman

Contacto: [email protected]

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