La economía mundial se encuentra en jaque por el COVID 19, virus que ha tomado por sorpresa al mundo entero y que nos ha obligado a buscar nuevas estrategias para seguir operando de una manera más digital de lo que se solía hacer antes.
Es así, como todas las industrias del mundo han tenido que reinventarse para continuar con sus negocios y que la recesión económica no les afecte en gran medida. Esta vez tuvimos la oportunidad de hablar con Dan Macias, experto en entrenamiento y capacitación en ventas y gerencia comercial sobre lo que deben saber los vendedores y algunos aspectos a tener en cuenta en tiempos de pandemia.
¿Cuáles son los cinco mejores tips para vender un producto o servicio en tiempos de cuarentena?
Ten un “Recetario”. Un plan claro de cuántas actividades de prospección vas a hacer al día a través de varias fuentes. Por ejemplo decir, voy a hacer 20 contactos diarios, 5 a través de Linkedin, 5 pidiendo referidos, 5 ofrecimientos de productos diferentes a clientes actuales, 5 correos en frío entre otros. Ofrece contenido gratuito a través de redes sociales en donde agregues valor. No solo vendas, sino que la gente reciba contenido gratuito tuyo para que vean que lo que ofreces vale la pena y que digan “si me está dando esto gratis, imagínate todo el valor que puedo obtener si le pago alguno de sus productos y servicios”.
Asegúrate de que tú actitud esté al 100%. Recuerda que hoy en día, más que nunca, la gente necesita productos y servicios para pasar esta época tan difícil, así que antes de ponerte a vender, mentalízate y entiende que vendiendo le estás haciendo un gran bien al mundo. Aprovecha para prepararte. La mayoría de los vendedores son empíricos y no tienen técnica reales de ventas. Solo tienen “la escuela de la vida”. Hay demasiados libros, cursos y videos gratuito en YouTube que te pueden ayudar a “afilar el hacha” para que dejes de ser un vendedor empírico y te vuelvas un vendedor profesional.
¿Cómo se deben reinventar las empresas en estos tiempos?
¡Pedir referidos! Es el momento para pedir muchos referidos. Recuerden que, el 60% de las personas te dan referidos solo si se los pides. 20% Te los dan sin pedirlos y 20% nunca te los va a dar. Pero si no pides te estás perdiendo de muchos prospectos. Deben entender que el mundo se está digitalizando. Redes sociales, conversaciones directas y rápidas con los clientes a través de redes, WhatsApp, Zoom, SMS, etc. Yo tenía un vuelo en Aeromexico en estas fechas y logré cambiarlo por Facebook Messenger con la Page de Aeroméxico en Facebook. No me contestaron en su call center pero me atendieron a la perfección por Facebook Messenger. Si tú compañía no está lo suficientemente digitalizada, URGE que empiezas a utilizar más la tecnología.
El Sandler Research Center hizo un breve estudio y a partir de las respuestas de los encuestados concluyeron que alrededor de 60% de las empresas en Estados Unidos y en Europa se sienten cómodas comunicándose digitalmente con sus clientes. Estoy seguro de que en Latinoamérica es menos. Por otro lado nos obliga a pensar la necesidad que todos tenemos de crear ingresos pasivos. Si nuestros ingresos dependen exclusivamente de nuestro trabajo, como vemos hoy en día, aunque tengamos el mejor empleo del mundo, siempre estamos en riesgo.
¿Cómo afecta el toque de queda a los vendedores de X o Y producto y servicio?
No debería. Si nos está afectando es porque estamos concentrados en productos o servicios que dependen de la realidad anterior al Coronavirus. Y esa realidad ya dejó de existir. Y nos vamos a recuperar, pero seguramente en uno, cinco o 10 años algo diferente va a pasar. No podemos tener solo un producto o solo un servicio o un formato. Tenemos que entender que tenemos que tener alternativas.
¿Cuáles son las industrias que más pueden sacar provecho de la cuarentena y cuáles pueden ser las más afectadas?
Cualquier empresa que le venda a las industrias de las que todos dependemos ahora puede sacar tremendo provecho. Si le vendes a la industria alimentaria, logística, tecnológica, salud, etc. Genial. Y si no les vendes, ¿Qué puedes hacer para empezar a venderles?.